Aprenda a fazer projeção de vendas - erre menos e venda mais

A projeção de vendas pode embasar as decisões estratégicas em diferentes áreas, desde o volume de matéria-prima a ser comprado até às contratações e demissões de funcionários, ou, ainda, às decisões de investimento em infraestrutura.

Ao conhecer o que o futuro reserva para a empresa, fica muito mais fácil prever e prevenir falhas ou crises. Além disso, a empresa pode se organizar de forma a evitar que esforços sejam desperdiçados.

Durante a projeção de vendas, também são levantadas novas oportunidades e potenciais ameaças, o que garante à empresa tempo hábil para planejar alternativas de aproveitar o que foi identificado em seu benefício.

Além disso, se a empresa entende o mercado de atuação e projeta suas expectativas de vendas, consegue controlar melhor os custos, os investimentos, as pessoas e o estoque, evitando perdas e prejuízos.

A projeção de vendas é uma forma de estimar o volume de receita que a empresa espera receber em um determinado período futuro, como o próximo mês, semestre ou ano, por exemplo.

Este cálculo é realizado com base em uma série de informações, como o histórico de vendas, a sazonalidade, a capacidade de produção da empresa, o comportamento e as expectativas econômicas do mercado.

A projeção de vendas é um passo essencial para o restante do planejamento, pois através do conhecimento do quanto se pretende receber, é possível prever e planejar outros orçamentos, como:

• Deduções: as deduções e despesas variáveis sobre a venda, como frete, comissões e impostos. São aquelas despesas que somente existem se houver vendas.

• Gastos: a previsão de custos também está diretamente relacionada à projeção de vendas, pois impacta nas despesas com matéria-prima e mão-de-obra, por exemplo. De acordo com sua expectativa de vendas, poderá fazer a simulação do volume de compras a serem feitas, se a sua equipe atual atende a demanda ou precisará realizar novas contratações, etc. Outros gastos que também são envolvidos nessa previsão são os custos fixos, como departamentos administrativos ou orçamento para iniciativas de marketing e propaganda.

• Investimentos: Se a sua projeção de vendas for agressiva, ou seja, se o volume que pretende-se faturar nos próximos meses ou ano for muito superior à capacidade atual de produção de vendas, é provável que sejam necessários investimentos em equipamentos, tecnologia ou expansão de área, o que exige um planejamento financeiro que contemple e preveja esses investimentos.

Projeção de vendas, também conhecida por orçamento de vendas ou planejamento de receitas, é a previsão do quanto a empresa pretende vender e, portanto, faturar, em um determinado período.

É a projeção de vendas que embasa todo o planejamento da empresa, pois a partir do quanto se pretende receber é possível realizar outras projeções, como gastos, investimentos e novas contratações.

Apesar de ser um importante passo no planejamento estratégico da empresa, é bastante comum que se dê mais atenção ao planejamento e monitoramento dos custos e despesas, deixando os indicadores de projeção de vendas em segundo plano.

Esse é um erro que você não deve cometer, já que é, justamente, o controle de um plano de vendas que vai garantir que sua empresa possa ter receita suficiente para continuar suas atividades com saúde financeira.

Para saber como aumentar sua projeção de vendas sem precisar, necessariamente, ampliar seu número de clientes, leia o artigo Dicas para aumentar o Ticket Médio das suas vendas.

Neste post, você vai entender o que é projeção de vendas, qual a importância dessa prática para sua empresa, como fazer o orçamento de vendas e como acompanhar os resultados.

Como fazer uma projeção de vendas

Você conheceu alguns métodos para realizar a projeção de vendas. Agora, vamos ajudar você a realizar sua projeção de vendas, considerando o histórico de vendas e algumas tendências de mercado.

Essas informações serão relevantes independente da metodologia escolhida para a sua projeção, e sempre deverão ser levadas em conta.

Métodos para se fazer a projeção de vendas

Antes de você entender como fazer uma projeção de vendas, é preciso conhecer os métodos existentes de projeção. Você poderá escolher aquele que melhor se encaixar na realidade do seu negócio.

Projeção de vendas baseada em resultado realizado

Sem achismos, um dos métodos mais conhecidos – e importantes! – é aquele baseado no histórico de vendas da sua empresa.

Analisar os resultados obtidos e tudo que impactou nesse resultado, como as iniciativas de marketing ou o próprio cenário econômico, é mais importante do que tentar adivinhar o futuro.

Coloque em uma planilha o valor recebido em vendas durante os 6 ou 12 meses anteriores. Você pode dividir isso por categoria de produto, para observar melhor as variações. Com essa visão, será possível procurar uma espécie de padrão, seja de crescimento, seja de queda.

Claro que a projeção de vendas não é, simplesmente, perceber o quanto aumento neste período anterior e esperar o mesmo aumento durante o mesmo período futuro. Ela não é linear dessa forma.

Mas este método é, ainda, uma excelente fonte de informações importantes para o seu planejamento e entendimento de negócio.

Projeção de vendas baseada no mercado

Muitas vezes você irá precisar olhar para o mercado e seus concorrentes para obter respostas para sua projeção de vendas.

Isso acontece, por exemplo, se você estiver começando seu negócio ou expandindo a atuação de sua empresa para atender novos mercados. Para fazer uma projeção de vendas baseada no mercado, você pode optar por dois caminhos:

• Analisar um negócio parecido com o seu: você pode tentar alguma aproximação ou contato com empresas que você entenda que tenham as características do seu negócio – ou do negócio que você pretende montar, para levantar os dados necessários para entendimento de mercado. Se você conseguir mapear o volume de vendas por dia, o ticket médio dessas vendas e os tipos de produtos mais vendidos, você consegue criar um planejamento bastante coerente e seguro.

• Analisar estimativas e pesquisas de mercado: se não for possível o acesso a dados sensíveis de algum negócio parecido com o seu, você pode ir em busca de pesquisas de mercado, ler notícias que trazem indicadores e tendências, e acompanhar o que dizem os veículos e gestores de empresas do setor. Algumas pesquisas podem ser facilmente encontradas no site do Sebrae, abordando inúmeros segmentos de atuação.

Projeção de vendas baseada em ações

Uma outra forma de projetar sua receita é levando em considerações ações que podem potencializar suas vendas, como a participação em uma feira, por exemplo.

Toda expectativa de vendas pode ser reajustada, para mais ou para menos, dependendo da ação que você considerar tomar. É muito importante que essa projeção tenha algum embasamento.

Vamos supor que você já fez uma campanha de promoção de vendas num período anterior, e durante essa promoção seu time comercial superou a meta de vendas em 10%. Com isso, você já sabe que, se programar alguma promoção semelhante, poderá aumentar sua projeção de vendas em 10%.

Projeção de vendas pelo ponto de equilíbrio

Esse método de projeção de vendas é excelente para quem não tem ideia de por onde começar. Apesar de não ser exatamente simples, ele define, em resumo, o quanto você precisa vender para não ter prejuízo em sua operação.

Para isso, você precisa:

1. Listar todos os seus produtos e o valor de venda, uma ideia de preço.

2. Depois, liste os custos de produção para cada um dos produtos. O que você irá gastar com matéria-prima, impostos, frete, embalagem, etc.

3. Calcule o preço médio de venda e o custo médio de produção. Ao reduzir um pelo outro, você tem a margem de contribuição.

4. Agora, liste todos os seus custos fixos, como aluguel, luz, salários, investimentos com marketing, etc.

5. Você precisa que a sua projeção de vendas pague todos os custos fixos + os custos de produção. Para saber o seu ponto de equilíbrio financeiro, você deverá considerar a seguinte fórmula:

(((CF / MC) x CMP) + CF)

Legenda:

CF = custos fixos

MC = margem de contribuição

CMP = custo médio de produção

R = previsão de receita

Exemplo:

Digamos que você tenha uma empresa de sapatos. O preço médio de venda do sapato é R$ 150,00. O seu custo médio de produção, incluído deduções e demais custos, é R$ 82,00.

A sua margem de contribuição é, portanto, de R$ 68,00.

Agora vamos aos custos fixos: você paga um aluguel, tem 5 funcionários, despesas com luz, internet e manutenção dos equipamentos. O seu custo fixo mensal gira em torno de R$ 25.300,00.

Custo fixo25.300,00Preço médio de venda150,00Custo médio por produto82,00Margem de contribuição68,00

Aplicando a fórmula: (((CF / MC) x CMP) + CF), em partes, teremos:

25.300 / 68 = 372,05 – esta é a quantidade de produtos que você precisaria vender.

372,05 * 82 = 30.508 – este é o seu custo de produção para esta quantidade

30.508 + 25.300 = 55.808 – esta é a receita que você precisa conquistar para atingir o ponto de equilíbrio.

Pode parecer mais difícil do que realmente é. O importante é você ter informações como custo e preço de venda bastante claros. Um sistema para gestão financeira pode ajudá-lo a garantir que esses dados estejam sempre registrados para consulta e acompanhamento!

Como acompanhar os resultados

Mais do que aprender como fazer uma projeção de vendas, é preciso entender a importância de monitorar os indicadores periodicamente.

Assim como ter, de forma organizada, todo o histórico de vendas é essencial para que você pode estimar as vendas em períodos futuros, registrar e acompanhar as vendas durante o período é imprescindível para que você ajuste os ponteiros sempre que necessário.

O que isso significa? Se você projetou um aumento de 20% nas vendas durante os próximos 6 meses, e nos dois primeiros meses você não atingiu sua meta de vendas, será, provavelmente, necessário rever a meta e a projeção desse período, ou, ainda, buscar entender que fator está impedindo que se cumpra a projeção.

Como a projeção de vendas é feita com base em expectativas e tendências do mercado, uma reviravolta na economia, um desastre ambiental ou até a entrada de um novo concorrente no mercado podem impactar muito para a projeção se confirme.

Configurações Iniciais

Defina o ano e o mês de início da projeção e quantos meses você quer projetar para frente (até 36)

Cadastro de Produtos ou Serviços

Faça o registro de todos os produtos ou serviços que sua empresa comercializa, defina seu preço, os custos e veja a margem de contribuição de cada um deles. Cuidado para o aviso de itens com MC negativa.

Projeção de Vendas e Receitas

Estabeleça uma quantidade inicial de vendas, taxas de crescimento das vendas mensalmente e visualize automaticamente a projeção de vendas e receitas para a quantidade de meses definido inicialmente

Resultado de Vendas e Receitas

Preencha a planilha com as vendas que a sua empresa realizar mês a mês para ver automaticamente as receitas geradas. Essa é a base para as comparações entre o projetado e o realizado.

Comparação entre projetado e realizado

Relatório comparativo entre as vendas planejadas e o seu resultado de fato. Automaticamente você recebe avisos de cor nos meses de acordo com a sua performance

Relatório de Desempenho Individual

Escolha um produto ou serviço e veja o comparativo entre as vendas e receitas que você planejou para ele individualmente e o que aconteceu de fato

Dashboard de Planejamento de Vendas

Visualize um painel de controle em uma única tela com os principais indicadores (vendas e receitas) projetados e realizados, bem como dois gráficos mensais para uma análise mais detalhada

Dashboard de Análise Individual

Similar ao dashboard geral, mas mostra os indicadores de um produto ou serviço selecionado por você